بسیاری از جوانان ایده‌های خلاقانه و هیجان‌انگیزی را جهت کسب و کار آیندهٔ شغلی خود در ذهن دارند، یا نیاز جدید و خاصی را در جامعه و بازار احساس کرده‌اند، تصور می‌کنند می‌توانند با تولید یک محصول جدید یا ارائهٔ خدمتی نو درآمد خوبی را کسب نمایند یا با بهینه کردن محصول موجود در بازار، هم به مشتریان برای بهتر زیستن کمک نمایند و هم شرکتی موفق را تاسیس کنند.
در صورتی که این امر به ذهن شما خطور کرده باشد آیا قادر هستید تا دوستان، پدر و مادر یا شرکای خود را به سرمایه‌گذاری در این کار ترغیب نمایید؟
آیا همان قدری که شما بر روی ایدهٔ خود تعصب دارید و آن را موفق می‌پندارید دیگران نیز بر این باور هستند؟
آیا دیگران نیز به اندازهٔ شما از ویژگی‌های این طرح و جزییات آن آگاه هستند؟
آیا پاسخ سوالات احتمالی سرمایه‌گذاران یا شرکای خود را به طور واضح و دقیق تهیه کرده‌اید؟
پاسخ به تمامی سؤالات فوق با نوشتن طرح تجاری امکان پذیر است.
طرح تجاری یا برنامهٔ کسب و کار چیزی نیست جز یک طرح مکتوب و منظم که در آن ابعاد مختلف ایده از منظر مطلوب سرمایه‌گذاران به نمایش درآمده است. البته مخاطب طرح تجاری تنها سرمایه گذاران نیستند بلکه مخاطب اوّلیه و اصلی طرح خود شمایید، چون هنگام نوشتن طرح با استفاده از معجزهٔ نوشتن به زوایای پنهان و جدید ایده و اجرای آن پی خواهید برد. ایدهٔ شما واقعی خواهد شد و دیگران شما را جدّی‌تر خواهند گرفت. طرح تجاری صرفاً برای راه‌اندازی شرکت‌های جدید یا ایده‌های جدید کاربرد ندارد بلکه شرکت‌های در حال فعّالیت نیز به آن نیاز دارند.
طرح تجاری ، تعریف شما از شرکت و پیش بینی آیندهٔ آن است و به سوالات مهم زیر پاسخ می‌دهد که:
- موضوع کار شرکت جدید چیست؟
- چه آینده‌ای در پیش رو دارد؟
- ایده‌ها و روش‌های شمار برای راه اندازی شرکت چیست؟
مزایای طرح تجاری
هنگامی که شروع به نوشتن طرح تجاری می‌نمایید تمام نقاط ضعف و قوت ایدهٔ خود را از فاز ایدهٔ خام اولیه تا بازگشت سرمایه یک بار مرور می‌کنید و برای حل مشکلات احتمالی آینده راهکار مناسبی ارائه می‌نمایید، حتی ممکن است در این میان به عملی نبودن یا زیان‌ده بودن ایدهٔ خود پی ببرید و از یک شکست تجاری سنگین جلوگیری نمایند.
اصول پنج گانهٔ طرح تجاری
چشم‌انداز
چشم‌انداز یعنی شما چه تصوری از آیندهٔ شرکت خود دارید.
برای چشم‌انداز شرکت خود یک فضای دور، ایده‌آل و هیجان انگیز را توصیف کنید و برای این کار به سوال‌های زیر توجه کنید:
- ویژگی‌های یک شرکت خوب و تحسین بر انگیز از نظر شما چیست؟
- میخواهید در کارتان چگونه باشید و چگونه نباشید؟
- چه وعده هایی به خود می‌دهید؟
- رویای انجام چه کارهایی را دارید؟
- با انجام این کار چه شوقی را در خودتان ارضا می‌کنید؟
ماموریت
ماموریت یعنی این که شرکت شما دقیقا چه کاری را می‌خواهد انجام دهد؟ چرا این شرکت را راه می‌اندازید و میخواهید به چه نیازی پاسخ دهید و اساساً چرا باید شرکت شما وجود داشته باشد؟
برای مشخص شدن دقیق مامویت شرکت به سوال‌های زیر پاسخ دهید:
- محصول یا خدمت شما چیست؟ چند ویژگی مهم آن را بنویسید؟
- محصولات شما چه خصوصیتی نباید داشته باشد؟
- مشتری شما چیست؟
- مهمترین ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما چیست؟
- میخواهید مشتری شما چه کسی نباشد؟
- فعّالیت شرکت شما چیست و محیط کاری آن چگونه است؟
- چرا مشتریان کالای شما را می‌خرند؟
- شرکت شما متعهد شده برای مشتریانش چه کند؟
اهداف
هدف یعنی یک نتیجه کاملاً معلوم و قابل اندازه‌گیری. با نوشتن اهداف معلوم میشود که شما دقیقاً دنبال چه هستید.
اهداف مالی یا بازاریابی (فروش) دو دسته‌بندی مهم در تدوین اهداف یک شرکت است.
استراتژی‌ها
استراتژی‌ها یعنی چگونه میخواهید به اهداف خود برسید؟ البته منظور این نیست که کارها و روش‌هایتان را به تفصیل بیان کنید بلکه به صورت کلان بگویید که چه چیزهایی باعث موفقیت شما می‌شوند؟
تدوین استراتژی به زبان ساده کار سختی است اما پاسخ به پرسش‌های زیر به تدوین یک استراتژی خوب کمک می‌کند.
- چه عواملی بر پیشرفت شرکت من تاثیر مثبت دارند؟
- چگونه می‌توانم آنها را تقویت کنم؟
- چه عواملی کارآمد نیستند یا تاثیر منفی دارند؟
- چگونه باید این مشکلات را حل و فصل کرد؟
برنامه ها
برای رسیدن به اهداف دقیقا چه کارهایی باید انجام دهید؟ جواب شما در برنامه هایتان نهفته است. در برنامه ریزی همیشه جداول هزینه و زمانبندی نیز وجود دارد.برای نوشتن برنامه‌های شرکت یک جدول بکشید و اول اهداف کلی را نوشته و سپس آن را به اهداف کوچکتر تقسیم بندی و نهایتاً در ستون‌های مقابل هر هدف زمان و هزینهٔ لازم و مسئول پیگیری آن را مشخص نمایید.
جمع بندی
اگر بخواهیم اصول پنج گانهٔ یادشده را در پنج سوال خلاصه نماییم آنها به شرح زیر هستند:
1-شرکت ما دقیقا چه کاری می‌خواهد انجام دهد؟
2-تصور ما از آینده شرکت چیست؟
3-چه هدف هایی داریم؟
4-چگونه می‌خواهیم به آنها برسیم؟ (با چه زمانبندی هزینه و سیستم اجرایی؟)
5-چه عواملی باعث موفقیت یا عدم موفقیت ما میشود؟
اجزای طرح تجاری
با دانستن موارد فوق می‌توان جهت نوشتن نهایی طرح تجاری آماده شده یک طرح تجاری معمولا از ۱۰ قسمت تشکیل شده است که در ادامه به طور خلاصه به آنها میپردازیم:
۱- خلاصه
تمام کسانی که طرح تجاری شما را خواهند خواند دوست دارند خلاصه‌ای را در ابتدا مشاهده کنند. این خلاصه نباید بیش از ۳ صفحه باشد. خلاصه باید بتواند دید خوبی نسبت به آنچه در کل طرح آمده به خواننده بدهد . جملاتی که در خلاصه می‌آید باید بتواند فرصت‌های بازار ، نیازهای مالی و برنامه‌های شرکت را نشان دهد و سرمایه گذاران را به خواندن ادامهٔ طرح ترغیب نماید.
۲- توصیف شرکت
در این قسمت نام شرکت، زمینهٔ فعالیت، وضعیت کنونی و جهت گیری آینده، پروژه‌های در حال اجرا یا آتی و منافع آنها ، مزایای رقابتی شما نسبت به رقبا و اسرار تجاری شما خواهد آمد.
۳- بازاریابی
تهیه این بخش یکی از مهم ترین و سخت ترین کارهاست. شما باید بتوانید خواننده را متقاعد کنید که بازار خوبی برای محصولات یا خدمتتان وجود دارد. پیش بینی فروش در این قسمت انجام میشود که مبتنی بر تحقیقات بازاریابی است که شما انجام داده اید.
بخش‌های مختلف این قسمت می‌تواند به شرح زیر باشد:
- تعریف بازار محصول شما
- مشتریان بالقوه و بالفعل شما
- پیش بینی فروش برای حداقل سه سال آتی
- عوامل تاثیر گذار در بازار شما (تحولات صنعت، نوسانات اقتصادی، اجتماعی و سیاسی، تغییرات جمعیتی، سیاست‌های دولت و...)
- خلاصه‌ای از روند تحولات گذشته بازار (فراموش نکنید که رشد فروش شرکت باید با رشد صنعت مربوطه متناسب باشد)
۴- مکان
محل شرکت را معمولا بر اساس پارامترهای زیر مشخص می‌کنند:
- دردسترس بودن نیروی کار
- نسبت دستمزد
- نزدیکی به منابع و مشتری
- حمایتهای اجتماعی
- امتیازهای مالیاتی
- نیازهای منطقه‌ای
- حمایتهای بانکی
- تامین کنندگان و نزدیکی به آنها
- هزینه‌های حمل نقل
در این بخش می‌بایست در رابطه با امکانات کارگاه، انبار و دفتر کار و تجهیزات مورد نیاز مانند ابزار آلات، ماشین آلات، کامپیوتر و وسایل نقلیه نیز بحث نمایید.
۵- مدیریت
سوابق و تجربیات اعضای مدیریتی سیستم از نکاتی است که برای خوانندگان طرح تجاری بسیار مهم است . این بخش را طوری تهیه کنید تا نشان دهید افراد انتخابی شما برای این کار شایسته اند و می‌توانند سودآوری شرکت را تضمین کنند.
در این بخش می‌بایست موارد زیر را نیز تهیه نمایید:
- ساختار سازمانی
- تصمیم مدیریت و کارکنان مهم
- تجارت و قابلیت فنی هر یک از کارکنان
- ساختار مالکیت و پرداختها
- مشاوران
۶- مالی
بخش مالی طرح تجاری باید امکان ادامهٔ حیات شرکت را نشان دهد. بخش شامل سه عنصر اصلی است:
- بودجه
- صورت حساب درآمد
- بیلان نقدینگی
الف) بودجه
در این بخش وضعیت مالی شرکت در طول یک دوره مشخص برآورد میشود که معمولا برای سه سال اولیهٔ شرکت است. در آن منابع مورد نیاز برای فعالیت آتی شرکت و نحوهٔ تامین آنها مشخص میشود.
ب) صورت حساب درآمد
صورت حساب درآمد نیز سود و زیان پیش بینی شده را نشان می‌دهد. پیش بینی فروش که در بخش بازاریابی محاسبه شده بود در این بخش کاربرد دارد. بخش‌های زیر را می‌توان در این بخش گنجاند:
- پیش بینی فروش
- هزینه‌های تولید شامل مواد اولیه، نیروی کار، مخارج کلی تولید (ثابت و متغیر)
- هزینه‌های نگهداری و ا نبار داری
- توزیع
- تبلیغات
- تخفیفات
- دستمزدها
- مالیات
- اجاره
- برق و آب و گاز و تلفن و...
پ) بیلان یا صورت حساب نقدینگی
این بخش مقدار و زمان پول‌های ورودی و خروجی را مشخص می‌کند.یکی از مهم ترین بخش‌های مالی، نحوهٔ تامین اعتبار اضافی برای شرکت است.آخرین سند بخش مالی جدول مقایسه دخل و خرج است که نشان دهندهٔ سطح فروش و تولید لازم برای پوشش هزینه‌ها است.
با توجه به تخصصی بودن این بخش حتما از مشاوران مالی برای تدوین آن کمک بگیرید.
۷- مهمترین خطرات
در هر صنعت و کاری اتفاقاتی به وقوع می‌پیوندد که هر چقدر آنها را از قبل شناسایی کرده باشیم در مقابله با آنها موفق تر خواهیم بود مواردی از قبیل:
- تغییرات ناخواسته در صنعت
- فراتر رفتن هزینه‌های طراحی و تولید
- ورود رقبای جدید
- مشکلات خرید
- شکسته شدن قیمت توسط رقبا
- اشتباه درآمدن پیش بینی‌های بازار
- نرسیدن به اهداف فروش
- متلاشی شدن گروه مدیریت
حتما برای موارد فوق راه حل هایی در ذهن داشته باشید، چون این قسمت می‌تواند توان مدیریتی شما را در مواجهه با مشکلات نشان دهد.
۸- استراتژی‌های توسعه
هر طرح تجاری باید نگاه جدی به آینده داشته باشد. نقشه هایی را که برای توسعهٔ کارها کشیده‌اید در این بخش با سرمایه گذاران مطرح کنید. رسیدن به اهداف ایده آل گرایانه یک برنامهٔ مکتوب می‌خواهد که استراتژی نامیده میشود.
۹- زمانبندی اهداف
در این بخش زمان پیش بینی شده برای دستیابی به هر کدام از اهداف اصلی و فرعی با کمک یک جدول زمانبندی به اطلاع سرمایه‌گذاران می‌رسد. در تهیهٔ آنها محدودیت‌ها و ارتباط منطقی بین اهداف را فراموش نکنید. برخی از فعّالیت‌ها که می‌بایست به عنوان اهداف پروژه برای آنها جدول زمانبندی تهیه کنید عبارتند از:
طراحی محصول، تشکیل تیم مدیریت، پیش بینی فروش، برنامه ریزی تولید، تکمیل طرح‌های اولیه، استخدام نمایندگان فروش، امضای قرار داد با نمایندگان و تامین کنندگان، دریافت اولین سفارش، اولین فروش و اولین تحویل‌ها.
۱۰- پیوست و فهرست مراجع
در این بخش می‌توانید اسنادی را که برای ارائه در متن اصلی طرح مناسب نبوده ارائه کنید، نمودارها، اصلاعات مالی، سوابق(رزومه) افراد و هرگونه اصلاعات تکمیلی دیگر را می‌توانید در این بخش بیاورید.
باورهای غلط
اگر هر یک از تفکرات اشتباه زیر به سراغتان آمد آنها را بی درنگ دور بریزید.
- یک طرح تجاری خوب حتما باید طولانی باشد.
- برای نوشتن طرح نمی‌توانیم از دیگران مشورت بگیرم.
- به اصلاحات و نظرات دیگران نیاز ندارم.
- نوشتن طرح دقت و وقت زیادی می‌برد بهتر است دل به دریا بزنم و کار را شروع کنم.
- کاری که می‌خواهم شروع کنم کوچک است و نیازی به طرح ندارد، طرح تجاری مال شرکت‌های بزرگ است.
- من که می‌دانم چه کاری را می‌خواهم انجام دهم پس نیازی به نوشتن طرح ندارم.
- من آنقدر پول دارم که یک مشاور بگیرم تا این برنامه را برای من بنویسد و خودم دنبال کارهای دیگر بروم.
پرهیز از دام‌های رایج
شما معمولا پنج دام بر سر راه خود دارید که به شدت باید از آنها پرهیز کنید زیرا سرمایه گذاران نیز آنها را به خوبی می‌شناسند و نسبت به آنها عکس‌العمل منفی نشان می‌دهند
جذابیت
۱- اهداف غیر واقع بینانه
اهداف غیر قابل دسترس، عدم ارائهٔ محدودیت زمانی برای انجام کارها و عدم اولویت بندی کارها را می‌توان به عنوان برخی از اهداف غیر واقع بینانه دانست
۲- پیش بینی نکردن موانع
نادیده گرفتن مشکلات آینده، نپذیرفتن ضعف‌ها و عیب‌های برنامه و عدم پذیرش تغییرات برنامه از جمله این موانع هستند.
۳- عدم تعهد
بسیاری از افراد، کار در شرکت جدید را به عنوان کار تفریحی یا نیمه وقت شروع می‌کنند پس تعهد کمتری دارند بنابراین شما به جبران آن سعی کنید زیاد کار کنید، کارها را به تعویق نیندازید، در تمامی قرارهای شغلی حضور بیابید و از همه مهمتر درشرکت شخصا سرمایه گذاری کنید.
۴- کم تجربگی
کم تجربگی باعث تفکرات بلند پروازانه میشود، با مشاوره گرفتن از افراد مجرب سعی کنید آن گونه اندیشه‌ها را از خود دور کنید.
۵- نبود بازار مناسب
خیلی‌ها ایده‌ای را پیشنهاد می‌کنند بدون این که در مورد مشتریان بالقوهٔ آن فکر کنند. مطمئناً علاقهٔ شما به محصولتان باعث نمی شود که دیگران بابت آن پولی بپردازند. پس حتما برای محصول خود یک بخش از بازار را هدف قرار دهید و شواهدی بیاورید که محصول شما نیاز این بخش را برآورده می‌کند.
در انتها با رعایت موارد زیر مخاطبان را ترغیب کنید تا طرح شما را بخوانند:
جمع بندی
ظاهر
حجم مطالب (حداکثر۴۰ صفحه)
جلد (نام و نشانی، تلفن و تاریخ)
فهرست
در نهایت باید بدانید که ظاهر جذاب، حجم مناسب مطالب، خلاصه، فهرست، رعایت قواعد دستوری، حروف چینی صحیح و جلد مناسب در کنار محتوای خوب می‌تواند ویژگی‌های یک طرح تجاری حرفه‌ای باشد.
برای آخرین بار به طرحتان نگاهی بیندازید و به نکات زیر توجه کنید:
- آیا واژه‌ها و عباراتی که استفاده کرده‌اید ضرورت و سودآوری طرح را می‌رسانند؟
- آیا نوشته‌اید که چطور و با چه استراتژی هایی میخواهید کار را شروع کنید؟
- آیا واژه‌های غیر ضروری را حذف کرده‌اید و جملاتی هستند که بشود آنها را حذف کرد؟
- عبارات مهم را درشت تایپ کنید.
- بعد از نوشتن نظرات دوستان، همکاران و مشاوران را بگیرید.
- نباید طرح را به صورت مکتوب به هر کسی بدهید، زیرا نمی خواهید به دست رقبا بیفتد یا برای خود رقیب بسازید. روی هر برگ کلمه محرمانه را تایپ کنید و با سرمایه گذار در مورد محفوظ نگه داشتن آن صحبت کنید.
- اگر ایدهٔ شما قابل ثبت است قبل از هر کاری ابتدا آن را ثبت نمایید.
در این قسمت و پس از تهیه یک طرح تجاری خوب باید به خود و همکارانتان تبریک بگویید و آمادهٔ شروع کارهای اجرایی شرکت شوید.
و به عنوان جملهٔ آخر:
هیچگاه از معجزهٔ نوشتن غافل نشوید.