سه تکنیک و 11 ابزار قدرتمند مذاکره

ابزار قدرتمند مذاکره براساس نظر دانشگاه استنفورد.آیا شنیده اید که ‌شما هرآنچه را که لیاقتش را دارید بدست نمی آورید؛ فقط چیزهایی را میتوانید بدست آورید که برایشان مذاکره کردید.

یک زندگی خوب، یک حقوق خوب، یک رفتار خوب و … تنها با مذاکره بدست می آید.شما با زندگی وارد مذاکره میشوید.شما با هرکسی هر مبادله ای بخواهید داشته باشید، راهی ندارید جز وارد مذاکره شوید .حتی مذاکره نکردن هم نوعی مذاکره است. وقتی یک متکدی به شما التماس میکند و با نگاهی مظلومانه احساسات شما را جریحه دار میکند، در اصل احساس رضایت خاطر شما را با پولی که پرداخت میکنید مبادله میکند.
تحقیقاتی در دانشگاه استنفود انجام شد که طی آن مشخص شد :
•    68% افرادی که از حقوق شان ناراضی هستند، هیچوقت آنرا اعلام نکردند.
•    82% از افرادی که حقوق کمی میگرفتند، طی اعلام و درخواست افزایش حقوق با موافقت رئیس شان مواجه شدند.
•    86% مردم به طرز صحیحی بلد نیستند مذاکره کنند و درخواست واقعی شان را اعلام کنند.
شما هیچ راه فراری از مذاکره ندارید. تمام دنیا مذاکره است و کسی میتواند بهترین بهره را از این دنیا ببرد که بتواند بهتر مذاکره کند.

مذاکره هم یک مهارت اکتسابی است.

هیچکس یک مذاکره کننده حرفه و بلفطره بدنیا نمی آید. مذاکره کننده های حرفه ای، مذاکره را یادگرفته اند. تمرین کرده اند و هزاران بار شکست خورده اند تا اینکه راه پیروزی را کشف کرده اند. اساتید  دانشگاه استنفورد تکنیک ها و روش جالبی را برای مذاکر ه آموزش میدهند.

تکنیک  شماره یک 

هدف تان را مشخص کنید اما فقط یکی.

احتمالا بارها شنیدید که قبل از مذاکره چندین هدف را مشخص کنید، گزینه های مختلف تان را مشخص کنید، چیزهایی را که میتوانید از مذاکره بدست‌ آورید را لیست کنید و این مواردی که شما قبل از مذاکره باید آماده کنید و قبلا راجع به آنها خواندید که خیلی به مذاکره شما کمک میکنند که در واقع مذاکره شما را با خاک یکسان میکنند .طبق تحقیقات «شما اگر گزینه بدتر، گزینه دوم، پلن B و یا هر راه بازگشتی داشته باشید، ناخودآگاه در مذاکره به سمت آن پیش خواهید رفت.بهترین گزینه : سوزاندن پل های پشت سر است .
طبق تحقیقات ، اکثر افرادی که فقط یک خواسته مهم دارند و هیچ گزینه ای به جز آن خواسته ندارد معمولا نتایج بهتری در مذاکره میگیرند تا افرادی که چند سناریو، چند پلن و هدف دارند که اولویت بندی شده است (اگر اولویت اول نشد، اولویت دوم و …)البته دقت کنید.اگر هدف شما خیلی بالا باشد و به آن نرسید (اما باز نتیجه خوبی بدست آورید) شما ناامید خواهید شد، زیرا به تنها خواسته تان نرسیدید. پس  سعی کنید همیشه، کمی بیشتر از توانایی هایتان، هدف هایتان را قرار دهید.
مثلا اگر قرار است امروز به پاساژ بروید و یک کفش به قیمت 100 هزار تومان بخرید (تنها یک هدف) شما بهتر است این هدف را کمی دست پایین (کمی سخت گیری تان را کمتر کنید و آنرا به 120هزار تومان برای مثال افزایش دهید) در چنین صورت شما اگر موفق شوید با 100 تا 120هزار معامله را انجام دهید حس امیدواری به توانایی هایتان خواهید داشت درحالی که به هدف تان رسیدید.
 
 
تکنیک  شماره دو
کلمه «موافقت» را بیشتر استفاده کنید.

اگر به دنبال قدرتمندترین کلمه در مذاکره هستید، آن کلمه «بله» یا «خیر» نیست… «موافق» است.
در مذاکره مهم تر از تکنیک ها و روش ها و استراتژی های مذاکره، تمایل به ادامه مذاکره طرف مقابل است. اگر طرف مقابل شما تمایلی به مذاکره نداشته باشد، قدرتمندترین تکنیک های مذاکره را هم اگر به کار ببرید نخواهید توانست او را متقاعد کنید.بنابراین، از ابزار شماره 2 که دکتر نیل پیشنهاد میکند استفاده کنید و سینرژی مثبتی در فضای مذاکره برای به سرانجام رسیدن مذاکره ایجاد کنید. همانطور که برایان تریسی نیز میگوید، گاهی مردم فقط به خاطر اینکه از شما خوششان می آید، خرید میکنند.
این یعنی اگر طرف مقابل را در شرایطی قرار بدهید که از شما خوشش بیاید و شما را همانند یک دوست ببیند به احتمال خیلی بیشتری به نتیجه مورد نظرتان خواهید رسید تا اینکه شما را به عنوان دشمن ببیند.برای همین منظور، از کلمه «موافقم» ، «موافقید؟» «موافقیم که…» و … بیشتر استفاده کنید. به استفاده از تکنیک آیینه ای (رفتار طرف مقابل تان را هرچند وقت یکبار مانند آیینه تقلید کنید) باعث شوید که طرف مقابل از شما خوشش بیاید و کم کم بخواهید با پیشنهاد شما موافقت کند.

 
تکنیک شماره 3
 یک خانم استخدام کنید تا شما را معرفی کند.

خانم ها 14 الی 23 درصد بهتر از آقایان در معرفی و پرزنت کردن موفق عمل میکنند. اگر قرار است خدماتی به مشتری توضیح دهید، یک خانم استخدام کنید این کار را انجام دهد، اگر قرار است در جلسه کاری کسی شما را معرفی کند، از یک خانم بخواهید این کار را انجام بدهد.طبق نتایج تحقیقات ، بسیار بهتر است همکارتان در مذاکره یک خانم باشد.
خانم ها به خودی خود نمیتوانند خبیث و بی رحم باشند. اما وقتی در مذاکره برای یکنفر دیگر هستند به خوبی میتوانند احساس را کنار بگذارند و کاملا منطقی مذاکره را پیش ببرند (چیزی که مردان سخت تر میتوانند انجام دهند و سریع تر احساساتی میشوند).

و اما در کنار این سه تکنیک 11 ترفند  ساده اما قدرتمند مذاکره وجود دارد که مذاکره کنندگان در دنیای تجارت و زندگی روزمره از آن به نفع خودشان استفاده میکنند (و شما هم باید همین کار را انجام دهید)مذاکره یک بازی است.مذاکره میدان جنگ نیست که هر طرف سنگرهایش را آماده کرده باشد و یا سلاح های قدرتمندی برای مقابله با دشمن آماده کرده باشد. مذاکره یک بازی است و همانند دیگر بازی ها قوانین خودش را دارد. کسی میتواند در این بازی پیروز شود که قوانین را به خوبی بلد باشد.شما بعد از خواندن این مقاله پی خواهید برد + یاد خواهید گرفت :
•    چرا در مذاکره فردی که ابتدا قیمت را اعلام میکند مذاکره را به نفع خود کنترل میکند و چطور ما هم میتوانیم مذاکره را به نفع خودمان کنترل کنیم؟
•    چرا سکوت میتواندن در بدترین شرایط باعث شود مذاکره را پیروز شویم؟ چطور و چه زمانی باید از سکوت مطلق استفاده کنیم؟
•    چرا در مذاکره باید بلند پرواز باشیم؟
•    چرا در مذاکره نباید هرگز یک بازه و حدود قیمت به طرف مقابل اعلام کنیم؟ و چه زمانی باید این کار را انجام دهیم؟
•    در چه شرایطی باید مذاکره را ترک کنیم؟ چه زمانی باید مذاکره را به هم بزنیم؟

1. از سکوت به عنوان یک ابزار استفاده کنید :

اکثرمان زمانی که در شرایط سخت و تحت فشار هستیم زیاد صحبت میکنیم و دقیقا این صحبت کردن زیاد باعث میشود فرصت های بهتری را از دست بدهیم.
اگر شما پیشنهاد قیمتی میدهید و فروشنده اعلام میکند “نه این قیمت خیلی پایینه ”شما باید سکوت کنید. محکم بر سر حرفتان بایستید و نشان دهید که جمله فروشنده بر روی شما تاثیر نگذاشته و خواهید دید خود فروشنده مجددا شروع به صحبت میکند تا سکوت را بشکند.
شاید فروشنده بخواهد دلایلی اعلام کند که قیمت شما چرا پایین است. شاید بخواهد محصول دیگری را با قیمت پیشنهادی شما به شما نشان دهد یا هر کار دیگری که تمام اینها نشاندهنده یک نکته است : او عمیقا میخواهد معامله انجام شود.اکثر اوقات سکوت باعث میشود فروشنده چنان اطلاعات نابی را در اختیارتان بگذارد که شاید اگر صحبت میکردید هرگز آنها را دریافت نمیکردید. پس بیشتر در مذاکره سعی کنید سکوت کنید، شخصی که بیشتر حرف میزند قدرت کمتری در مذاکره دارد.
 
2. قیمت اولیه را شما اعلام کنید :

مردم تصور میکنند قیمت اول را اعلام کردن به ضررشان است زیرا احتمال دارد قیمتی که طرف مقابل اعلام میکند پایین تر از قیمت خرید (یا بیشتر از قیمت فروش) باشد و ممکن است این فرصت را از دست بدهند.
چنین اتفاقی (دریافت پیشنهادی بهتر از طرف مقابل) به ندرت در دنیای واقعی ممکن است به وقوع بپیوندد ، زیرا طرف مقابل معمولا در هنگام خرید مخصوصا در این دوره زمونه درک نسبتا خوبی از ارزش محصول دارد. پس تنها کاری که باید در چنین شرایطی انجام بدهید این است که منتظر شانس و معجزه نمانید خودتان قیمت اولیه را اعلام کنید تا یک قیمت مرجع ای در ذهن طرف مقابل ایجاد شود و بعد از آن در ادامه مذاکره طرف مقابل هر قیمتی را بخواهد اعلام کند ابتدا ناخودآگاه در ذهنش نسبت به قیمت پیشنهادی شما آنرا میسنجد و بعد اعلام میکند.پس اگر فروشنده اید همیشه شما قیمت اولیه را اعلام کنید و اگر خریدار هستید اجازه ندهید فروشنده اینکار را بکند و شما قیمت اولیه را اعلام کنید.
 
3. بهترین را بخواهید :

توقعات زیاد باعث دریافت خروجی بهتر میشود. همیشه چنان وارد مذاکره شوید که انگار قرار است بهترین ها را از آن مذاکره بدست آورید. هرگز با حداقل توقعات وارد مذاکره نشوید زیرا عمیقا در رفتار و صحبت های شما نشان داده خواهد شد و طرف مقابل به راحتی ازین فرصت به نفع خودش استفاده خواهد کرد.اگر تقاضا نکنید هرگز دریافت نخواهید کرد، همیشه بهترین ها را بخواهید.

4. هرگز حدودی را معین نکنید :

مردم عاشق پرسیدن این سوال در مذاکره هستند “حدود قیمت شما چقدره؟” هرگز حدودی اعلام نکنید زیرا مرجع حداقل قیمت را به مشتری خواهید داد.
برای مثال: هرگز چنین جمله بندی ای نباید در مذاکره داشته باشید “فکر کنم قیمت تمام شده اش حدود 100 تا 500 بشه”این یعنی مشتری با خوبی در ذهنش عدد 100 به عنوان قیمت ایده آل حک خواهد شد و تا آخر مذاکره بر روی بیشتر از آن توافق نخواهد کرد. حتی اگر با هزار دلیل و مدرک ثابت کنید قیمت محصول 500 هزار است .هرگز یک حدود قیمت به مشتری ندهید. هر زمانی که مشتری قیمت خواست محکم یک قیمت ثابت به او بدهید. یک قیمت ثابت و بالاتر از قیمت اصلی به مراتب بهتر است از یک حدود قیمت.

 5. فقط با درخواستی دیگر عقب نشینی کنید :

در مذاکره ممکن است شما با فروشنده ای بخواهید مذاکره کنید که به شدت یک دنده است و چیزی از مذاکره و قوانین آن و حتی مشتری مداری نمیداند . شما هم محصول مورد نظر را احتیاج دارد. در چنین مواقعی باید به همراه اعلام عقب نشینی از موضع خود درخواست دیگری اعلام کنید.
برای مثال اگر فروشنده بر روی قیمت 100 پافشاری میکند اما شما قیمت 90 را پیشنهاد داده بودید بهتر است قیمت 100 را قبول کنید به شرطی که یکسال خدمات پس از فروش نیز به شما بدهد.همین منطق را نیز در فروش میتوانید استفاده کنید : اگر خریدار به هیچ عنوان قیمت شما را قبول نکرد میتوانید قیمت مشتری را به بدهید به همراه کاهش هزینه های خودتان. برای مثال اگر مشتری بر روی قیمت 90 به جای قیمت 100 شما پافشاری کرد میتونید شما قیمت 90 را قبول کنید به شرطی که هزینه حمل محصول بر عهده مشتری باشد.
شما باید با گزینه های موجود بازی کنید و فکرتان را فقط محدود به قیمت نکنید. بعضی اوقات مشتری قبول است قیمت پایین تر از قیمت شما را بخرد و شرایط شما را نیز قبول کند که در چنین مواقعی سود شما بیشتر از 10 واحد سود مستقیم از محصول است.

   6. هرگز تنها مذاکره نکنید :

زمانی که قدرت مذاکره در دست شماست، تنها مذاکره کردن در برابر یک گروه مذاکره کننده میتواند باعث از دست دادن موقعیت تان شود.همیشه سعی کنید شرایط را طوری برنامه ریزی کنید که کلام آخر از آن شما باشد اما به طرف مقابل اعلام کنید “من تصمیم گیرنده اصلی نیستم باید از مدیرم بپرسم.” این ترفند به شدت در مذاکرات صنعتی با قراردادهای سنگین مورد استفاده قرار میگرد زیرا در شرایطی مذاکره کنند احساس میکند نیروی حاکم بر فضای مذاکره در حال تحت فشار گذاشتن برای قبول مذاکره است و در چنین شرایطی یک راه گریز میتواند شما را از ضرر و سود کم دور کند.
شما از این ترفند باید استفاده کنید در هر زمانی که چنین احساسی داشتید برای مثال اگر فروشنده شما را تحت فشار گذاشت برای یک پیشنهاد شما با گفتن جملاتی مشابه “خب اجازه بدید با شریکم مشورت کنم چون اونم تو این کار سهم داره…” باعث میشه شما در شرایط سخت یک راه گریز از قبول توافق داشته باشید حتی اگر شریک شما خودتان باشید.
 
7. از زمان به نفع خودتان استفاده کنید :

حتی اگر از مذاکره و مذاکره کننده نفرت دارید و میخواهید هرچه زودتر مذاکره تمام شود اینکارو نکنید. تا جایی که میتوانید در قطعی کردن مذاکره عجله نکنید. همیشه محول کردن آن به یک ساعت/روز/ماه دیگر میتواند باعث بدست آوردن فرصت های بهتری برای شما باشد.البته ،زمان دیگر برای  مذاکره مزیت دیگری نیز برای شما دارد. زمان یک دارایی است، مردم دوست ندارند دارایی شان را بیهوده هدر دهند. به همین دلیل اکثر اوقات طرف مقابل مذاکره حاضر است مذاکره با قیمت پیشنهادی یا شرایط پیشنهادی شما انجام شود تا اینکه زمانبر باشد مذاکره ،اما دقت کنید، در مذاکره به افرادی برخواهید خورد که بیشتر از شما حاضر خواهند بود منتظر بمانند.
 
8. بلوف های مذاکره ای را جدی نگیرید :

در مذاکره هر چیزی را که میشنوید را باور نکنید. هرچقدر داستان های طرف مقابل درباره خودش و کسب و کارش بزرگتر و باورنکردنی تر باشد به همان میزان احتمال دروغ بودن آن بیشتر است.داستان ها و بیانات بزرگ و باور نکردنی طرف مقابل میتواند دو هدف داشته باشد ،یا یک حقه برای چیره شدن بر شماست و یا طرف مقابل در شرایط ناامنی خود را احساس میکند و سعی در تعیین موضع خودش دارد. اگر در چنین وضعیتی احساس کردید طرف مقابل در حال چیره شدن بر شماست و شما دارید اعتماد به نفستان را از دست میدهید از مذاکره دور شوید و با به دقت به صحبت های طرف مقابل گوش کنید و به دقت زبان بدنش را زیر نظر بگیرید تا دروغ ها را تشخیص دهید.

9. یک راه برگشت به طرف مقابل دهید :

اگر سفت و سخت به موضع خود بچسبید و با قاطعیت تمام قیمت خود را اعلام کنید طرف مقابل احساس میکند در بن بستی گیر کرده است. همینطور هم شما.اگر خیلی فشار بر طرف مقابل زیاد باشد و اجازه احضار نظر نداشته باشد و یا چنان اختلاف موضع زیاد باشد که باعث افت اعتماد به نفس شدید در طرف مقابل شود ممکن است طرف مقابل اصلا مذاکره را رها کند و برود، یعنی سود بی سود.
 
10. سعی نکنید برنده شوید :

مذاکره یک جنگ نیست که در آن حتما باید کسی پیروز باشد و دیگری شکست بخورد.مذاکره کنندگان حرفه ای سعی میکنند به طرف مقابل حسی را القا کنند که این مذاکره برای دو طرف سودمند است حتی اگر چنین نباشد.اگر بخواهید وارد مذاکره رقابتی شوید (در مواقع نادر استفاده از مذاکره رقابتی توصیه میشود) یعنی یا شما باید برنده شوید یا طرف مقابل شاید برد مذاکره از آن شما باشد اما قطعا سود پایانی به نسبت وضعیت برنده-برنده کمتر خواهد بود اما در عوض همیشه سعی کنید .
 
11. روابط ایجاد کنید :

هرگز تمام غذا را از سر میز برای خودتان نکشید و البته تمام غذا را به طرف مقابل ندهید.در هر مذاکره ای سعی کنید ابتدا به رابطه بلند مدت بیاندیشید. یک رابطه خوب کاری و بلند مدت نه تنها مذاکره را در نوبت های بعدیبرای شما  آسانتر میکند ، بلکه دنیای تجاری شما را به محلی بهتر تبدیل میکند و روابط بیشتری بدست خواهید آورد.